Hunter of farmer: welk sales profiel past bij jou?

Wat is een hunter in sales?

Een hunter is gericht op new business: het binnenhalen van nieuwe klanten, het openen van nieuwe markten, koude acquisitie. Hunters gedijen bij de kick van het eerste gesprek, het overwinnen van bezwaren en het tekenen van een nieuw contract. Ze zijn ongemakkelijk als ze alleen maar moeten beheren — ze willen jagen.

Wat is een farmer in sales?

Een farmer bouwt en groeit bestaande klantrelaties. Ze zijn sterk in accountbeheer, cross-selling, upselling en klantloyaliteit. Ze kennen hun accounts diep, weten welke KPI's er bij de klant spelen en bouwen langdurige vertrouwensrelaties. Ze zijn minder comfortabel bij koude acquisitie, maar excelleren als de relatie er eenmaal is.

Welke rollen passen bij welk profiel?

Hoe weet je welk profiel je bent?

• Krijg je energie van koude gesprekken en de eerste ontmoeting, of van een verdiepend gesprek met een vaste klant?
• Wat vind je leuker: een deal sluiten met een nieuw bedrijf, of een bestaand account laten groeien van €50k naar €150k?
• Loop je warm van de jacht, of van de relatie?
• Accepteer je een lagere base voor een hogere commissie bij new business, of heb je liever zekerheid?

Hunter of farmer: wat verdien je meer?

Hunters hebben doorgaans een hogere potentiële OTE maar een lagere of vergelijkbare vaste basis. De variabiliteit is groter: een topjaar als hunter kan 40-60% boven OTE zitten, een slecht jaar kan 20% onder uitkomen. Farmers hebben stabielere inkomsten en groeiende bonussen naarmate de portefeuille groeit. Geen van beide is beter — het hangt af van je risicobereidheid en persoonlijkheid.

Wat zoeken bedrijven?

Scale-ups en SaaS-bedrijven in groeifase zoeken voornamelijk hunters: ze hebben pipeline nodig. Enterprise-bedrijven en organisaties met een grote installed base zoeken farmers die de waarde uit bestaande accounts maximaliseren. De meeste vacatures zijn een mix — maar weet goed waar de nadruk ligt voordat je solliciteert.